BTS MCO : Management Commercial Opérationnel RNCP38362
- BAC + 2 Commerce
- 2 ans
- 2 jours par semaine
Objectifs de la formation :
Le BTS Management Commercial Opérationnel a pour objectif de former des professionnels capables de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale, physique et/ou virtuelle, dans un contexte d’activités commerciales digitalisées. Il vise à doter les étudiants de compétences solides en gestion de la relation client, en animation de l’offre et en management d’équipe, leur permettant d’exercer leur métier en autonomie.
À l’issue de la formation, les étudiants seront capables de :
- Prendre en charge la relation client dans sa globalité, en assurant un niveau de service cohérent à travers l’ensemble des canaux de vente.
- Animer et dynamiser l’offre commerciale de l’unité, en s’appuyant sur les applications numériques utilisées en point de vente pour enrichir l’expérience client et générer du trafic.
- Assurer la gestion opérationnelle de l’unité commerciale, incluant l’organisation de l’espace de vente, l’assortiment et l’intégration des outils digitaux (click and collect, zones de stockage adaptées, etc.).
- Manager une équipe commerciale en adaptant les pratiques managériales à un contexte digitalisé, en repensant les rôles et les missions des collaborateurs.
- Développer des canaux de vente complémentaires afin de faciliter et diversifier les parcours d’achat des clients, notamment via des outils de communication ciblée et les réseaux sociaux.
- Analyser l’évolution de la demande et de l’offre concurrentielle afin d’identifier de nouvelles sources de différenciation et d’apporter une valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution.
- Conjuguer de façon cohérente les canaux physiques et virtuels afin de mieux servir les clients, réduire les coûts et augmenter les ventes de l’unité commerciale.
La formation BTS MCO est structurée autour de plusieurs blocs de compétences :
Bloc 1 : Développement de la relation client et vente conseil
Ce bloc vise à doter les étudiants des compétences nécessaires pour assurer une veille informationnelle efficace, essentielle à la compréhension de l’environnement commercial et concurrentiel de l’unité. Les étudiants apprennent à réaliser des études commerciales pertinentes, mobilisant des méthodologies rigoureuses de collecte et d’analyse de données. Ce bloc développe également des compétences opérationnelles en techniques de vente, permettant aux étudiants de conseiller efficacement les clients en s’appuyant sur une posture de vente conseil. Enfin, une attention particulière est portée à l’entretien de la relation client dans la durée, afin de construire une relation de confiance, pérenne et génératrice de fidélisation.
Bloc 2 : Animation, dynamisation de l’offre commerciale
Ce bloc est centré sur la capacité des étudiants à élaborer et à adapter en continu l’offre de produits et de services, en tenant compte des évolutions du marché et des attentes clients. Les étudiants sont formés à l’organisation de l’espace commercial, intégrant les problématiques de digitalisation (agencement, zones dédiées, parcours client omnicanal). Ils développent également des compétences pour développer les performances de l’espace commercial, notamment à travers la conception et la mise en place d’actions de communication commerciale adaptées. Ce bloc permet enfin de maîtriser l’évaluation de l’action commerciale, condition essentielle à l’amélioration continue de l’offre.
Bloc 3 : Gestion opérationnelle
Ce bloc a pour objectif de former les étudiants à la gestion courante d’une unité commerciale, physique et/ou virtuelle. Les étudiants apprennent à gérer les opérations quotidiennes de l’unité, à prévoir et budgétiser l’activité commerciale, et à analyser les performances à l’aide d’indicateurs de gestion et de reporting. Ce bloc développe une véritable culture de la gestion opérationnelle, indispensable à la prise de décision et au pilotage autonome de l’unité commerciale.
Bloc 4 : Management de l’équipe commerciale
Ce bloc vise à former les étudiants au management et au pilotage d’une équipe commerciale. Ils apprennent à organiser le travail de l’équipe, à définir les missions et à répartir les tâches en fonction des compétences de chacun. Les étudiants développent également des compétences en recrutement de collaborateurs, en intégrant les enjeux liés à la sélection et à l’intégration des nouveaux talents. Ce bloc met l’accent sur l’animation de l’équipe commerciale, à travers des techniques de motivation et de communication managériale. Enfin, les étudiants sont formés à l’évaluation des performances de l’équipe commerciale, condition essentielle au pilotage et à l’amélioration continue de l’activité.
Modalités d’évaluation :
Le référentiel d’évaluation est organisé en unités constitutives d’un ensemble de compétences et connaissances cohérent au regard de la finalité du diplôme. Chaque unité correspond à un bloc de compétences et à une épreuve :
- U1 : Développement de la relation client et vente conseil
- U2 : Animation, dynamisation de l’offre commerciale
- U3 : Gestion opérationnelle
- U4 : Management de l’équipe commerciale
Les candidats s’inscrivent à l’examen du diplôme. Ceux qui ont préparé le diplôme dans le cadre de la formation professionnelle continue ou de la validation des acquis de l’expérience reçoivent de manière automatique, pour les unités du diplôme ayant fait l’objet d’une note égale ou supérieure à 10 sur 20 ou d’une validation des acquis de l’expérience, une attestation reconnaissant l’acquisition des compétences constitutives de ces unités, et donc des blocs de compétences correspondants. Ceux qui ont préparé le diplôme par une autre voie reçoivent cette attestation s’ils en font la demande.
Le diplôme est obtenu par l’obtention d’une note moyenne supérieure à 10/20 à l’ensemble des épreuves. Le candidat ayant déjà validé des blocs de compétences peut être dispensé des épreuves correspondantes.
• Cours en présentiel avec des enseignants qualifiés et des experts du secteur.
• Mise en pratique des connaissances via des projets, des études de cas, et des simulations de négociation.
• Plateforme e-learning pour des ressources complémentaires et un suivi individualisé.
• Accompagnement personnalisé pour chaque étudiant dans son projet professionnel.
Le BTS MCO est accessible selon plusieurs voies, permettant à des publics variés d’obtenir cette certification.
1. Voies d’accès disponibles
- Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant
- En contrat d’apprentissage
- Après un parcours de formation continue
- En contrat de professionnalisation
- Par candidature individuelle
- Par expérience (VAE)
2. Composition du jury
Pour chacune de ces voies d’accès, le jury est nommé pour chaque session par arrêté du recteur d’académie. Il est présidé par un enseignant-chercheur ou par un inspecteur d’académie-inspecteur pédagogique régional de la spécialité du diplôme.
Il est composé à parts égales :
- De professeurs de l’enseignement public, représentant la majorité des personnels enseignants, dont un enseignant-chercheur, et, s’il y a lieu, de professeurs de l’enseignement privé sous contrat ou exerçant en centre de formation d’apprentis ou en section d’apprentissage.
- De membres de la profession intéressée par le diplôme, employeurs et salariés.
Cette composition paritaire garantit une évaluation à la fois académique et professionnelle des candidats, en cohérence avec la finalité opérationnelle du diplôme.
3. Inscription au cadre des collectivités d’outre-mer
Le BTS MCO n’est pas inscrit au cadre de la Nouvelle-Calédonie, ni au cadre de la Polynésie française.
Retrouvez les indicateurs de résultats de cette formation en consultant ce lien.
La fiche de certification est également disponible sur le site France Compétences, [accessible via ce lien].
Prérequis
Être titulaire d’un Bac
Avoir un projet professionnel dans le domaine de la relation client, de la vente ou de la digitalisation
Disposer de qualités relationnelles, Sens du contact et de la communication.
Débouchés et poursuite d’études
Conseiller clientèle,
Chargé(e) de clientèle
Responsable de secteur, manager de vente
Chargé de clientèle en agence
Licence Professionnelle management, commerce, marketing digital ou développement commercial.
Informations
Public visé
• Des jeunes de moins de 30 ans, titulaires d’un Bac général, technologique ou professionnel, souhaitant intégrer le domaine de la relation client et de la négociation.
• Des personnes en reconversion professionnelle souhaitant acquérir une qualification reconnue dans le secteur commercial.
• Des salariés en contrat de professionnalisation ou en apprentissage.
Durée et rythme
• Durée totale : 2 ans, répartis sur 1 350 heures de formation en centre.
• Rythme de l’alternance : 2 jours de cours par semaine en centre de formation (lundi et mardi) et 3 jours en entreprise.
• Date de début de la formation : Mi-octobre 2024.
• Date de fin de la formation : Juin 2026.
Accessibilité
IFRAL est engagé dans l’accessibilité de ses formations aux personnes en situation de handicap. Notre référent handicap est à votre disposition pour étudier les adaptations possibles des modalités pédagogiques et matérielles. Nous travaillons en étroite collaboration avec les entreprises pour assurer un accueil et un suivi adaptés à chaque situation.
Coût financier
• Formation financée par l’entreprise d’accueil dans le cadre du contrat d’alternance (apprentissage ou professionnalisation).
• Frais d’inscription pris en charge par l’OPCO de l’entreprise.
• Aucun coût de formation à la charge de l’étudiant.
Pour plus de détails sur les modalités de financement, n’hésitez pas à contacter notre équipe.
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